Денис Родионов, тренер по карьерном росту:
Как повысить заработную плату?
Человека, который хочет повысить свою зарплату, можно сравнить с генералом на поле боя. Ему (помимо уверенности в победе) надо знать о расположении всех войск противника, учесть специфику местности, определить свои сильные и слабые стороны, решить, какие тактические ходы будут уместны и могут принести в решающий момент пользу, разработать сценарий победы. То же самое и в «битве» за повышение заработной платы. Процесс переговоров с руководством – это всего лишь выполнение заранее подготовленного сценария. Как его создать и что полезно знать о «противнике»?
Зарплата сотрудникам – это всегда затраты для работодателя. Вы и ваши блестящие результаты, польза, которую вы приносите своей деятельностью компании, ваш потенциал – все это, безусловно, важно и нужно учитывать, но давайте посмотрим правде в глаза. Роль правды исполнит финансовая отчетность. В каком разделе находится строчка ФОТ, она же – заработная плата, премия и другие виды начислений работникам компании или, проще говоря, деньги, которые вы получаете каждый месяц от работодателя? Верно, в разделе «Затраты».
Товар – это всегда актив, который можно продать. Дебиторская задолженность – тоже актив, так как это будущие деньги. Даже компьютер – актив, ведь его тоже можно продать или оставить в залог. Но вот продать «парочку вице-президентов», чтобы поправить дела компании, нельзя. Из этого вытекает важное правило: работодателю, с точки зрения экономики, не выгодно повышать специалистам заработную плату. Но существует риск простоя в случае увольнения ключевых сотрудников. А простой в рабочем процессе, соответственно, может привести к экономическим и финансовым потерям для бизнеса. И чем выше подобный риск в случае каждого отдельно взятого специалиста, тем больше вероятность получить от руководства повышение оплаты труда. Принять эту идею крайне необходимо. В противном случае мы попадаем в иллюзию о собственной значимости для работодателя и становимся похожими на пленного генерала, который решил не изучать расположение войск противника, потому как думал, что и так выиграет. Для принятия идеи с ней нужно «пожить» какое-то время. Поспорить, найти обратные доказательства, обсудить и в итоге принять.
Деньги чужие, ответственность личная
Понятие «работодатель» – это собирательный образ людей, которые принимают решение о приеме на работу, о повышении заработной платы и другие кадровые решения. Для них деньги, которыми они распоряжаются, – чужие. И в глобальном смысле им все равно, сколько вы получаете. Но они несут персональную ответственность за свои решения. И всех их решения должны выглядеть обоснованно и легитимно перед вышестоящим начальством и/или акционерами компании. Проще говоря, на любое «если что» у них всегда должно быть обоснованное «потому что».
Наша задача выяснить схему принятия решений по вопросу повышения заработной платы сотрудникам.
- Как происходит это процесс? Кто в нем участвует?
- Существуют ли в компании какие-то нормативы повышения оплаты труда, грейды, сетка, тарифы?
- Носит ли это массовый характер – раз в год, или этот вопрос рассматривается руководством только по инициативе работника?
- Истории успеха или неудач коллег в этом вопросе тоже несут ценную информацию.
Вам повезет, если в компании существует положение о пересмотре заработной платы в письменном виде. Повезет дважды, если оно еще и работает. Но будем рассматривать более жизненный вариант: когда подобной информации нет в открытом виде, то в этом случае ее можно получить через некое подобие опроса, так как прямые вопросы чаще всего не приносят никакого результата. Один из вариантов – провести ассоциативный опрос, как в детской игре. Когда нельзя называть предмет своим именем, но можно описать его свойства и ассоциации с ним. Примеры таких вопросов:
- Как вы относитесь к внедрению KPI в компании, чтобы можно было справедливо распределять премии между сотрудниками одного отдела?
- Хотел обсудить с вами возможность повышения заработной платы для такого-то сотрудника (если вы являетесь руководителем).
- Коллеги сообщают мне очень противоречивую информацию по поводу процесса повышения заработной платы в компании. Не могли бы вы мне помочь, чтобы я четко понимал все правила игры?
Этот процесс одинаково неприятен для двух сторон, поэтому прямые вопросы могут загнать собеседника в угол.
На выходе у вас должна получиться карта будущего «сражения», из которой (как один из вариантов) будет видно, что такие вещи как
- эффективность труда,
- ваши личные достижения,
- ценность вашей работы для бизнеса компании
имеют весьма косвенное влияние на успех в деле повышения зарплаты, а гораздо больше весят такие факторы, как
- справедливость, чтобы никому из сотрудников департамента не было обидно (с точки зрения руководителя);
- соблюдение определенных нормативов (с точки зрения HR-директора);
- соблюдение установленных финансовых показателей (с точки зрения финансового директора).
Да, возможно, это неприятно осознавать, зато очень полезно для успеха нашего «сражения». Прошу заметить, что это просто пример схемы, и в вашем случае все может быть совсем по-другому.
Интерес превыше всего
Оговорюсь еще раз, нас будут интересовать только те люди, с которыми предстоит напрямую общаться по вопросу увеличения заработной платы. Это почти всегда ваш непосредственный руководитель, возможно, сотрудник кадровой службы и/или начальник более высокого уровня. Остальные нас не интересуют по причине того, что мы никак не сможем повлиять на их решение. Как мы уже говорили, для руководства ключевой фактор относительно вопроса увеличения заработной платы – это обоснованность и легитимность. Плюс, с точки зрения остальных работников, такое решение должно быть понятным и понятым. Иначе руководителю вскоре придется подавлять «бунт на собственном корабле».
У вашего босса обязательно должен быть свой собственный интерес в этом вопросе, только в этом случае он даст свое согласие на повышение вам заработной платы. Если вы действительно хорошо работаете, но отношения с шефом по каким-то причинам не заладились с самого начала, то в этом случае лучше не спешить делать ставку на достигнутых вами результатах за определенный период времени. Чтобы получить от руководителя долгожданное «да», нужно сначала выявить его персональные интересы. Когда последний раз вы обедали вместе? Если такое вообще случается, значит, вы приятный собеседник. Часто ли ваш руководитель обращается к вам с просьбами из категории «выручи, пожалуйста». Это задачи, которые в принципе могут сделать и ваши коллеги, но в силу возможных негативных последствий он поручает их именно вам как самому надежному работнику. Учитывает ли он ваше мнение при обсуждениях в группе, или вы, как «падчерица», – что ни предложишь, все не так.
На эту тему можно почитать книгу «Руководство по политической борьбе внутри компаний, или как получить власть». Когда вы знаете интерес человека, то сам процесс переговоров становится тогда для вас предсказуемым. Вы просто делаете акцент на его личном интересе. То есть не на своем желании получать больше денег, а именно на его интересе, который вы раз за разом удовлетворяете.
Нужное время
От чего зависит «вовремя» или «не вовремя»? От одной простой вещи – конкуренции за время. Навряд ли вы застанете вашего руководителя, «мирно созерцающим бабочек». Да, ему всегда будет некогда. У нас задача избежать конкуренции по времени с более «мощными» по рангу сотрудниками. Например, если в компании идет процесс подготовки к чему-то важному и ваш шеф постоянно ходит «наверх», то конкуренция в данный момент очень высокая. Нужно выждать время, когда ваш руководитель будет в обычном рабочем режиме: планерки, советы, заседания, комитеты – словом, все проходит по привычному расписанию. Лучшим временем будет подведение итогов уходящего года и планирование бюджетов и задач на следующий. В масштабах большой организации так удобнее всего планировать все постоянные расходы на год, к которым относится и заработная плата. Но если процедуры планирования в компании нет, либо вы хотите получить повышение прямо сейчас, то просто выберите время так, чтобы не конкурировать за внимание руководителя с людьми более высокого уровня.
