Собеседование с менеджером по продажам

Собеседование с менеджером по продажам


Мененеджер по продажам

(что необходимо выяснить на собеседовании)

Часто по объявлению на эту должность приходят самые разные люди, порой не имеющие абсолютно никакого отношения к продажам. Как же узнать среди них тех, у кого будет получаться?

Потенциально успешный менеджер по продажам должен обладать и рядом специфических личностных особенностей.

Во-первых, у него мощная внутренняя мотивация. Менеджер по продажам должен хотеть работать ради достижения каких-либо своих целей, например: покупка квартиры, деньги на обучение и т.д., а не потому, что этого хочет жена или мама. Поэтому, в начале беседы поинтересуйтесь: «Для чего вы хотите работать?».

Во-вторых, у человека, решившего стать менеджером по продажам, должна быть соответствующая модель поведения. Для работы ему нужна успешная модель. Но откуда ей взяться, если человек не имеет опыта и не проходил специального обучения? В случаях, когда у человека нет соответствующей модели поведения, а жизнь требует немедленного действия, человек неосознанно выбирает деятельность, которая, по его мнению, наиболее близка. Здесь очень важно понять, какой моделью он собирается пользоваться на первых порах. Спросите его: «Покажите мне, как Вы собираетесь вести дело». Существуют отговорки: «я не готов», «мне надо подумать», «мне нужно познакомиться с услугой получше» и т.д. Если есть выбор – не берите на работу тех, кто отказывается от демонстрации модели. Тем более, что менеджер по продажам знает - он не продает, ОН УДОВЛЕТВОРЯЕТ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА В НЕОБХОДИМОЙ УСЛУГЕ.

И наконец, третий фактор успешности менеджера по продажам: как он воспринимает неудачу. Наш человек – это тот, кто способен учиться на своих ошибках и рассматривает неудачи, как стимул делать что-то лучше.

Какие еще личностные качества являются необходимыми для успешной работы менеджера по продажам? На наш взгляд, это следующие:

- инициативность

- уверенность в себе

- настойчивость

- эмоциональная устойчивость

- креативность

- активность

- культура поведения

- коммуникабельность:

* умение быстро устанавливать контакт с незнакомыми людьми

* вежливое располагающее общение

* грамотная хорошо поставленная речь

Следующие вопросы помогут вам выяснить, является ли кандидат обладателем вышеперечисленных качеств:


1. Инициативность

1. Перед Вашим отделом поставлена определенная производственная задача. Вы предпочтете:

- оставаться в тени и выполнять задание, порученное руководителем;

- сразу же предложите свой вариант решения производственной задачи;

- выслушав мнение руководителя, при необходимости, внесете свои предложения.

2. Уверенность в себе

1. Доверяете ли Вы своей интуиции?

3. Настойчивость

1. Опишите свои самые труднодостижимые результаты.

4. Эмоциональная устойчивость

1. Как влияет Ваше настроение на результат работы?

Позитивный ответ

- Я стремлюсь к тому, что условия работы и мое личное настроение на результатах не отражались

- Естественно у меня, как и у всех людей, может быть различное настроение, но я стараюсь, чтобы оно никак не отражалось на моих результатах.

Негативный ответ

- Постоянные авралы, переработки «выбивают меня из колеи»

- Если мне испортят настроение с утра, я долго переживаю это и не могу нормально работать.

3. Что вас больше всего раздражало / радовало на последнем месте работы?

Позитивный ответ

В ответе отмечает в основном положительные моменты. Однако может упомянуть, что не нравилось (не употребляя слова «раздражало») и, не углубляясь в детали.

5. Креативность, творчество

1. Приходилось ли вам отказываться от выполнения какой-либо работы? Почему?

2. Приходилось ли вам внедрять в жизнь собственные идеи? Какие именно и каким образом?

6. Активность (высокая работоспособность)

1. С какой скоростью вы обычно работаете?

Позитивный ответ

- Скорость зависит от заданий, которые требуют или быстрых решений или внимательного и системного подхода к работе.

- С высокой (вариант возможен для руководителей или менеджеров, результат работы которых в прошлом требовал решений большого количества задач в день).

Негативные варианты.

- С высокой скоростью, аргументируя это собственной чрезмерной активностью.

- С какой нужно – с такой и буду.

2. Можете ли вы работать в авральном режиме? Расскажите о ситуациях,

когда вам приходилось это делать

Позитивный ответ

- Могу и готов, если того требует ситуация (может привести примеры из личного опыта работы/учебы).

Негативный ответ

Отвечает, что любые авральные ситуации чреваты задержками на работе, изначально намекает, что переработки обычно не оплачиваются.

Рассказывает, что готов, но примеры приводит с негативным оттенком.

3. Как Вы относитесь к ненормированному рабочему дню?

4. Как Вы относитесь к работе в сверхурочное время?

5. Были ли у Вас случаи, когда будучи в отпуске/выходным, Вас вызывали на

работу (по каким вопросам это происходило чаще)?

6.Кем Вы видите себя в футбольной команде?

- вратарем;

- защитником;

- полузащитником;

- нападающим.

7. Случалось ли Вам работать сверхурочно? Почему?

7. Культура, порядочность

1. Позитив: Кандидат имеет приятную внешность, манеры. Не выражается жаргонными выражениями. Гордится семьей, детьми.

2. Ваше отношение к искусству и литературе?

8. Коммуникабельность (отношения с другими людьми)

1. Какие качества вы цените в людях?

2. Поддерживаете ли Вы отношения с бывшими коллегами?

3. С какими сложностями Вы сталкиваетесь в процессе общения с людьми? Как Вы решаете эти задачи?

Позитивный ответ

Называет конкретные примеры из личного опыта. Вкратце описывает то, как он разрешал такие ситуации.

Негативный ответ.

- Нет никаких сложностей (может быть правдой, но очень редко)

Излишне подробный ответ, включающий детальное описание отношений с друзьями и коллегами, может указывать на конфликтность, «увязание» в различного рода выяснениях отношений.

4. Опишите ситуации, в которых для достижения результата требовалось умение убеждать?

Позитивный ответ.

Убеждение коллег в том, что нужно включиться в работу над новым проектом всем отделом.

Негативный ответ.

Любая конфликтная ситуация. В этом случае, нужно обратить внимание на склонность кандидата к созданию конфликтных ситуаций, шантажу, манипуляциям.
Если Вы абсолютно не согласны с мнением собеседника, каковы будут Ваши дальнейшие действия?

Желаем удачи!


Автор: Мирная Любовь

http://www.hrm21.ru/rus/sobesedovanie/rekruter/?action=show&id=5994